一家外貿(mào)企業(yè)打開海外新市場

　　探路 方得出路(經(jīng)濟新方位·中小企業(yè)闖關(guān)記⑤)

　　“沒想到，電動滑板車訂單就這樣斷崖式跌下來，我們一點反應的時間都沒有。”春節(jié)前，突如其來的疫情打亂了申雪穎的全部計劃。在廣東惠州市潼湖科技小鎮(zhèn)，她是暢行未來智能科技公司的總經(jīng)理。

　　今年前4月，外貿(mào)大省廣東的進出口額為19202.2億元，同比下降9.8%；出口額為11170.5億元，同比下降11.8%。過去，申雪穎對這些抽象的數(shù)字沒有直觀感受。直到訂單一張也沒落實，她才真真切切感到緊張。

　　全盤計劃被打亂怎么辦

　　訂單取消、庫存積壓、資金流動不暢

　　這是一家專門研發(fā)、生產(chǎn)短途代步電動車的外貿(mào)企業(yè)，去年銷售額中八成以上來自電動滑板車，遠銷海外。他們與歐洲、中東地區(qū)專門從事共享滑板車業(yè)務的公司建立合作，出口業(yè)務順風順水。

　　去年夏天的迪拜之行，申雪穎記憶猶新。應客戶邀請調(diào)查市場，她發(fā)現(xiàn)，成群結(jié)隊的孩子踏著滑板車在街區(qū)玩耍，很多都是自家產(chǎn)品。正是這次出行促使與合作伙伴達成長期意向，計劃今年共享滑板車供貨從上年的2萬臺提到4萬臺。

　　這是公司的契機，也是電動滑板車市場的契機。回來后，公司上下全身心投入業(yè)務擴展，勁頭十足。

　　2月初申雪穎和一些骨干員工就趕回公司復工，2月底所有員工返崗。大家克服重重困難，四處組織員工，協(xié)作廠家加班加點，目的就是保產(chǎn)能、保訂單。這樣，才能保住與海外伙伴的長期合作。

　　受疫情影響，國外合作伙伴改變市場計劃，暫停了數(shù)月訂單。

　　怎么辦？工資要開、租金要交、稅費要繳、員工社保……不僅如此，公司的流動資金多數(shù)押到了原材料和庫存商品。一批走海外電商的產(chǎn)品運到北美海外倉，非但出不了貨，還要支付每月1.5萬美元的倉庫費用。

　　原本很難得的發(fā)展前景，一下子成了“海市蜃樓”。申雪穎心里襲來了前所未有的危機感。

　　轉(zhuǎn)內(nèi)銷還是緊盯老客戶

　　抓住宅經(jīng)濟，“云成交”探索陌生領域

　　由于不少訂單取消，銷售人員失了業(yè)務提成，設計人員沒了設計費，基本只拿到底薪。“讓我感動的是，員工自始至終都與公司站在一起。我們沒有理由不走出困境。”申雪穎說，大家沒有怨言、共同承擔，自己從他們身上找到了信心。

　　艱難時刻，潼湖科技小鎮(zhèn)給她帶來了一束陽光。管委會通知，考慮疫情影響，免除小鎮(zhèn)30多家企業(yè)2月租金和管理費。同時，摸底調(diào)研企業(yè)的資金需求，協(xié)助有資金困難的企業(yè)申請低息貸款。當?shù)厣绫２块T也退還已經(jīng)繳納的2月部分城鎮(zhèn)職工社保費，銀行表示部分貸款可以展期……其間，小鎮(zhèn)負責人還找上門溝通，多家出口企業(yè)面臨相同問題。既然外銷訂單困難重重，可否攜手試試轉(zhuǎn)入內(nèi)銷市場？目前，這里還聚集了一批電商企業(yè)以及物流等相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)，都是可以倚重的力量。

　　外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷，當然是一個選擇。但暢行未來做慣了外銷，對國內(nèi)市場的回款流程、通路費用、進場費用、終端促銷等問題不太熟悉。而且，短時間打入國內(nèi)市場，見效很難，畢竟各個區(qū)域市場都有強勁的對手。

　　申雪穎不甘心，一次次與海外代理商溝通。尤其是北美保稅倉積壓的數(shù)千臺電動滑板車一直是她的心病，但協(xié)商效果都不理想。經(jīng)銷商說，消費者現(xiàn)在大多宅在家里，誰還會在網(wǎng)上購買戶外用的電動滑板車？

　　聽到這里，申雪穎心里忽然一動，問道：“他們宅在家里做什么呢？”經(jīng)銷商似乎也想到了什么，立刻對她說：“你能生產(chǎn)運動手環(huán)嗎？有多少要多少。”

　　“你要多少我有多少。”申雪穎堅定地說，公司面臨市場波動不是第一回了，有信心探出一條路。10分鐘工夫，包括4萬個運動手環(huán)、500套蹦床、8000臺按摩儀的訂單隔著太平洋“云成交”。這，是公司的開年第一單。

　　小試牛刀以后怎么干

　　背靠珠三角，發(fā)揮上下游協(xié)作突出優(yōu)勢

　　聽說拿回了訂單，員工們一片歡呼。但得知訂單與短途代步電動車沒有任何關(guān)系，大家一個個都蒙了。這些產(chǎn)品以前沒接觸過，怎么設計、怎么打樣、怎么開模、怎樣找零部件、怎么生產(chǎn)……問題接踵而來。

　　申雪穎卻胸有成竹，并在自己的“企業(yè)朋友圈”發(fā)了一條信息：需要運動手環(huán)、蹦床、按摩儀的設計、生產(chǎn)及零部件配套協(xié)作。一個下午，她的微信和電話不斷，來自深圳、東莞、佛山和惠州本地的企業(yè)串成一條完整的上下游產(chǎn)業(yè)鏈，立即開始分工協(xié)作，投入生產(chǎn)，并陸續(xù)交貨、報關(guān)，發(fā)往北美。整個過程都是“云協(xié)作”，申雪穎甚至都沒離開辦公室。

　　“敢接這個單，是對工廠集聚的珠三角地區(qū)有100%信心。”申雪穎說，這里工業(yè)體系和配套體系完備，別說是簡單的運動手環(huán)，就是更復雜的產(chǎn)品，也能短時間組織上下游生產(chǎn)。

　　第一批貨發(fā)出去后，經(jīng)銷商立即追加訂單。臨時組織的上下游產(chǎn)業(yè)鏈高效運轉(zhuǎn)，一切都熱火朝天。第二批、第三批……便攜式健身器材源源不斷發(fā)往北美，歐洲的經(jīng)銷商也聞訊而動，生產(chǎn)規(guī)模再次擴大。

　　現(xiàn)在，便攜式健身器材的出口貨值已經(jīng)彌補了電動滑板車的缺口。公司收獲了新產(chǎn)品和新的經(jīng)營方式，開始組織員工自主設計。而一些國家和地區(qū)的電動滑板車市場也有回暖趨勢，訂單開始回來了。

　　經(jīng)歷了這次逆境中的選擇，在申雪穎看來，“經(jīng)營企業(yè)任何時候都是‘危’與‘機’并存，如何危中尋機、化危為機是永恒的課題。”